Des astuces de vente simples pour développer son business et convertir ses prospects en clients.
Vendre vos produits/services est une de vos principales préoccupations ?
Pour développer votre entreprise, générer du chiffre d’affaires est primordial.
Vous devez donc avoir toutes les clés en main pour optimiser votre processus de vente !
Les compétences commerciales ne sont pourtant pas innées chez tous les entrepreneurs…
Vous avez beau avoir le meilleur produit/service au monde, si vous ne faites aucune vente, vous ne pourrez pas développer votre business.
Alors, si vous n’êtes pas un commercial dans l’âme,
Ou si vous ne souhaitez plus considérer la vente comme un fardeau,
Vous êtes au bon endroit !
Sommaire :
I- Votre rôle de chef d’entreprise
II- 3 astuces de vente destinées aux entrepreneurs
III- La conclusion du contrat de vente
IV- Conclusion
l- Votre rôle de chef d’entreprise
La vente fait partie intégrante de votre rôle de chef d’entreprise.
Peut-être avez-vous déjà envisagé de confier cette tâche à quelqu’un d’autre, car ce n’est pas votre tasse de thé….
Si c’est le cas, sortez-vous cette idée de la tête !
Qui est mieux placé que vous, pour vendre vos propres produits ?
Personne.
Vous êtes votre meilleur atout dans la recherche de prospect et dans l’acquisition de nouveaux clients.
Avant de relever ce challenge : ayez confiance en vous !
Ne laissez pas vos peurs s’immiscer sur votre parcours de vente.
Elles vous empêcheront de donner le meilleur de vous-même.
lI- 3 astuces de vente destinées aux entrepreneurs
1) Répondre aux besoins de ses prospects
En règle générale, vous avez un lien étroit avec vos produits et services.
Vous avez passé des mois à les développer et à les perfectionner.
Vous les connaissez sur les bouts des doigts et vous en êtes fier.
Alors n’oubliez pas de le faire ressentir dans votre argumentaire de vente !
Présentez avec enthousiasme les avantages et les bénéfices de vos services.
Mais surtout, ne vous arrêtez pas là.
Ce ne serait pas suffisant pour convaincre vos prospects de faire affaire avec vous.
Vous devez aller plus loin : répondre à un besoin, à une problématique.
Prenez en compte les attentes de votre prospect ?
En quoi votre service va permettre d’y répondre ?
Lors de votre appel découverte ou de vos premiers échanges par mails, posez les bonnes questions pour construire un argumentaire sans faille.
Plus vous aurez d’informations sur votre prospect et plus ça sera simple de faire appel à ses émotions.
N’oubliez pas que 95% des décisions d’achat se font dans le subconscient.
2) Écoutez vos prospects
Écouter son prospect afin de répondre parfaitement à ses attentes est indispensable.
Cependant, cette étape n’est pas toujours évidente pour beaucoup d’entre nous.
Le stress du premier échange, la peur de louper une information, la précipitation, peuvent parfois être problématiques lors de cette étape cruciale.
Mon conseil : utilisez l’écoute active !
Pour ceux qui ne connaissent pas, soyez attentif et concentré face à votre interlocuteur.
Vous devez prendre le temps d’écouter vraiment votre prospect.
Ne réfléchissez pas à vos arguments ou réfutations.
De cette manière, vous montrez à votre prospect que vous êtes intéressé et attentif à ce qu’il dit.
Il se sentira au centre de vos préoccupations, très utile pour établir une relation de confiance.
Pensez également à préparer votre entretien.
Familiarisez-vous avec l’entreprise et évitez une bonne dose de stress pendant l’entretien.
3) Préparer son entretien de vente
Alors, comment préparer son entretien de vente.
Quand un client réserve un appel stratégique offert sur mon site internet.
Il a la possibilité d’ajouter dans le formulaire de réservation, des informations utiles pour l’entretien.
Et je fais un mini audit de son site et de ses réseaux sociaux.
Bien sûr, vous ne devez pas y passer des heures mais simplement recueillir les informations clés.
Si vous êtes Community Manager, faire un tour sur ses réseaux sociaux vous permet de vous faire une première idée.
Préparer son entretien de vente permet également de commencer à lister les questions à poser.
Elles éviteront des “ blancs ” lors de l’échange.
Mais surtout, vous guiderez la conversation dans la direction que vous souhaitez.
Pensez aussi aux “questions ouvertes” pour ouvrir la conversation.
Et à la reformulation pour valider avec le prospect.
Deux outils qui peuvent être utiles pour la préparation de votre entretien de vente :
- La méthode CRAC pour le traitement de vos objections.
- La méthode SONCAS pour identifier facilement les besoins et motivations de votre prospect.
Vous avez déjà sans doute une liste des objections qui reviennent le plus souvent lorsque vous présentez vos offres :
- “ J’ai trouvé moins cher chez la concurrence”
- “ Je dois réfléchir ”
- “ Je ne suis pas prêt à investir autant pour le moment ”
La méthode CRAC vous permet de creuser, reformuler, argumenter et contrôler l’objection.
Son objectif : lever les objections et signer l’offre commerciale !
La célèbre méthode SONCAS, quant à elle, permet d’orienter son discours en fonction du profil et des motivations de son prospect.
Vous pouvez également utiliser ce modèle avec les Archétypes de marques.
Si vous ressentez que vous êtes en face d’un meneur, une personne qui souhaite avoir le contrôle.
Préparez une fiche d’arguments pré-remplie afin d’orienter au mieux votre discours commercial.
Il existe de nombreux outils de management utiles.
Trouvez ceux qui vous conviennent le mieux !
III- « Closer » le contrat de vente
Et enfin, l’aboutissement d’un entretien de vente réussi : la conclusion du contrat !
Vous y êtes, votre prospect a apporté une réponse satisfaisante à votre offre commerciale, vous vous apprêtez à conclure le contrat.
Alors ne tournez pas autour du pot, concernant la signature.
Si vous voulez que votre prospect convertisse, demandez-lui son engagement.
La signature du devis, le versement d’un acompte… Ne faites pas traîner les choses en attendant que votre prospect revienne vers vous.
Prenez les choses en main au risque de perdre une opportunité !
IV-Conclusion
Comme vous l’avez constaté, vendre ses produits et services n’est pas inné.
La vente est un métier qui s’apprend jour après jour.
Ne laissez pas les refus de vos prospects jouer sur votre moral.
Restez positif.
Détachez-vous des résultats immédiats.
Dites-vous que plus vous vous entraînez, plus vous réussirez !
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Bienvenue, je suis Stéphanie
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